环保行业的四个维度：销售水平高，研发能力差

最近，一个环保企业家来我们公司探讨交流，借着这个机会，我把最近的一些思考跟他做了一些交流，现梳理下供大家参考。

我们传统意义的环保行业进入了下行萎缩周期，这是大势所趋，不可避免。 狭义的环保末端治理还是体现了很强的非持续性。发展中国家快速发展，累积了一系列的环保问题，然后经济跟上了，开始集中处理环保问题，然后随着宏观经济增长放缓，传统投资建设减少，以末端治理为代表的环保行业必然走向萎缩，体量会大幅减小。体现在环保细分行业市场空间大的领域逐步饱和，更加细分的领域市场空间很小。但是过去积累的各种势能，以及积累的一波环保从业人员还在，他们还在努力的寻找各种方式，逆着趋势而行，令人敬畏。

行业发展趋势是企业发展非常重要的基础，并不是所有人都认识到了这个趋势，有的人意识到了，也并不愿意去接受、去行动。

环保行业总体是是新兴行业，但又与一般的新兴行业不同。 一般新兴行业是前期有需求，然后行业快速发展，最后逐步放缓，由不成熟到成熟，经验逐步累积。环保行业的前期需求很大，然后超速发展，接着快速下滑，行业开始不成熟，成熟之后行业大幅衰退。行业内积累的经验很难在持续得到应用，是环保行业的特点。

环保行业过去二十年的发展，有些地方做得不错，有些地方做得一般。接下来，我们就销售、资本、产品和管理四个方面谈谈。

环保企业需要跟政府打交道，对销售能力要求很高。销售对于所有行业都很重要，但对环保尤其重要，主要是因为行业不成熟，客户不成熟，产品不成熟，团队不成熟造成的。在大量真实需求下，催生演化了环保行业特有的商业模式，体现在 伪专家多，烂工程多，差设备多，但还能形成一定的闭环。

环保行业大部分企业家都是销售出身，所谓的产品经理、技术专家很多也是噱头为主，本质上还是营销为主。营销做得好不是贬义词，恰恰是值得其他行业学习的。环保行业的营销是非常系统、全面的，包括影响政策、专家造势、政府关系维护、各种具体的业务营销等等，非常成熟和系统，值得深入研究和发掘，并且应用到其他领域上。我一直开玩笑说，环保行业的人才都是搞系统工程的，是可以做大官的，事实也是如此。

环保行业还有一个值得学习的地方，就是财务和资本运作做得“不错”。不少环保企业充分地利用了准则的漏洞，利用投资者对报表的理解有误，进行了大量的融资，推动了行业和企业的发展。但是资本运作是把双刃剑，环保行业的财务人员并不是水平多高，而是赶上了一个不错的机会。我见过一些管理几百亿资产的财务总监，他们还停留在跟银行喝酒是其核心竞争力的水平上。七十二绝技中的融资能力学得像模像样，但易筋经基本不练，导致财务资金不能形成有效闭环， 本质上是靠风险进行的融资，同时还没有化解风险的方法。 大型环保企业基本上都是以财务暴雷，企业破产重组为结局。即便如此，整个行业的资本运作套路还是很值得学习借鉴的。

环保行业销售做的好，赚钱就相对容易，资本运作得好，账上资金就多，这两点推动了整个行业，很多从业人员也赚到了很多钱。甚至服务这个行业办会议，做研讨的公司都能发展得不错。

环保行业毕竟不成熟，体现在一个是产品质量不行，所谓的不行，不是说产品不进步，而是迭代得很慢。有些行业两年就能把产品做得很好，但环保行业可能要十年，甚至十年都没有什么进步。因为这个行业的研发好不好，对企业发展的影响不大，因为销售壁垒很高，也就是说 只要有一定的销售体系保障，产品本身不进步，对企业的影响并不大。 这主要是跟行业不成熟有关，未来可能会发生变化，但环保行业变化得就比较慢。

环保行业很喜欢提“工艺包”的说法，实质上就是把一些没什么技术含量的东西，利用经验进行拼凑。 这样做可能是一种进步，但一个是缺乏系统性，可能整个系统是错误的；另一个就是没啥核心竞争力，都是一些KNOW HOW为主，并没有什么真正特别的门槛。

不成熟还体现在管理上的跑、冒、滴、漏。 任何一个行业的发展，只要是稳定的环境下，其管理水平都是会迭代提升的。但环保行业的问题在于发展过快，前期管理不重要，等到了后期，行业又大幅衰退了。这种发展驱使下，形成了很多快速反应的企业。就细节看，好像管理也行，但是上不了台面，游击队居多。我之前见过一些行业龙头企业，其高管团队也一样都是游击队为主，三教九流啥人都有。这就是行业不成熟，谁来干都行。这些人的视野格局都受到很大限制，所以问题很多。

环保行业早期很赚钱，也有人想过找些高大上的人来推动行业发展，但实践中效果也不是很好，本质原因还是行业不成熟造成的。只有行业成熟了，企业才能做好。行业不成熟，找成熟的管理者也搞不好。之前我看美的、新希望等知名企业也想进入环保行业，都遭遇了惨败。

环保行业不成熟，导致销售水平高、融资水平高、产品研发能力差、管理也不成熟，我们未来面临的就是行业还没成熟就衰退了。这与很多行业的发展趋势不一样，许多行业是不成熟到成熟，然后稳定。 然而，环保行业是不成熟到高潮，然后直接衰退。

企业一定要顺着这个大势而来，销售水平和融资水平高的企业要 总 结出有效经验，形成方法论，然后应用到别的领域上 ， 尤其是不成熟的领域上。想做产品的环保企业家，就要面临产品竞争激烈的局面，产品既要有销售能力，也要有研发能力。传统环保企业是放弃不了销售的，也不愿意研发。因为研发效率又低，又浪费客户资源。

环保企业家要想做产品，就得 用其他行业的思维，一定要突破销售的现状，破这个局。 这个道理不难懂，但身在局中的人，很难跳出。未来环保行业会演变成一些生产制造业，但是在销售弱化的情况下，传统的环保人在跨界进入者的竞争下，优势很小。过去没有外来行业的势力进入，是因为这个行业竞争太激烈，不需要产品。一旦需要产品了，就需要新的势力了。

所谓管理是需要行业长期稳定下来才有意义的。 传统的环保企业不需要提升管理，新的产品公司慢慢的会形成稳定的业务，慢慢的管理就会迭代了。

这是我最近一段时间，对行业的理解和认知。就四个维度来看：销售是持续的，可以跨界的；资本运作是值得总结提高，应用到其他行业的;产品这是方向，但需要摆脱传统环保行业的理解；管理提升是成熟行业自然的产物。

*本文原标题：环保企业困境？我个人最新的一些思考